Um plano de ação é a ferramenta que nos permite enxergar como será feito aquilo que foi planejado em qualquer área de uma empresa ou, até mesmo, na sua vida pessoal. Com base em objetivos e metas bem definidos, um bom plano de ação de vendas será capaz de orientar todas as atividades necessárias para o sucesso no fechamento de mais negócios.

Por isso, ele não pode ignorar nenhuma etapa desse importante processo em uma área tão sensível de uma empresa: a que gera a receita para manter toda a organização funcionando. Do investimento em publicidade para atrair novos clientes até o relacionamento com eles no pós-venda, tudo precisa estar muito bem delineado no plano de ação de vendas de uma empresa.

Foi pensando nisso que elaboramos este guia completo que dará a você um passo a passo com todas as etapas necessárias para a criação, implantação e execução de um plano de vendas infalível para alavancar os resultados do seu negócio.

Então, mantenha o foco na leitura deste guia e decole rumo ao sucesso da sua empresa. Vamos em frente?

Saiba o que o plano de ação de vendas significa para o seu negócio

Um plano de ação de vendas consiste em estruturar todo o processo comercial da sua empresa, que vai desde o entendimento do mercado e a definição de objetivos e metas até a elaboração de estratégias para manter seus clientes ativos, realizando novos negócios com a empresa e a recomendando em seu círculo social.

Em resumo, o plano de ação de vendas significa a perfeita definição de cada um dos passos que deverão ser dados para o fechamento de negócios dentro de uma empresa.

Ele pode se valer de diversas metodologias, inclusive utilizadas em gestão de projetos, como o PDCA e o 5W2H, que veremos mais adiante.

Agora que você já entende bem o que é um plano de ação de vendas, vejamos quais são as suas etapas e como utilizá-lo no pré e pós-vendas do seu negócio.

Conheça 11 etapas do plano de ação de vendas

1. Entendimento dos públicos e do mercado

O primeiro passo para a elaboração de um bom plano de ação de vendas é o perfeito entendimento de para quem ele se destina. Ou seja, é preciso considerar todos os que estão envolvidos no seu planejamento: do concorrente ao cliente, passando pela sua própria equipe.

Em primeiro lugar, avalie as necessidades do mercado e o que a sua concorrência está fazendo para supri-las, busque os seus diferenciais e monte o seu plano de ação de vendas com destaque para eles.

Depois, é preciso pensar em envolver a sua equipe, fazendo com que ela acredite naquilo que está vendendo. A melhor maneira de fazer isso é lhe dar um propósito que vá além da compensação financeira. Isso significa deixar claro para seus vendedores o que a sua marca tem a acrescentar ao mundo e à vida das pessoas.

Com isso em mãos, entenda o comportamento do seu público. Você já conhece as necessidades, desejos e expectativas dele; agora, precisa entender se e como ele busca supri-los. Só assim será possível encontrar o caminho mais curto até a decisão do cliente por fechar negócio com você.

Definição de metas

2. Definição de objetivos e metas

Você já conhece o tamanho do seu mercado, a capacidade de compra do seu público e o potencial da sua equipe de vendas, certo?

Com base nessas informações, é hora de definir objetivos e metas palpáveis para o seu plano de vendas. O erro mais comum cometido nesse momento é a definição dessas metas com base nas necessidades da empresa, em vez de considerar suas capacidades.

Se você acha que as necessidades de geração de receita do negócio precisam ser levadas em consideração, dê um passo para trás e reveja o seu plano de negócio e planejamento estratégico, pois a insuficiência de mercado para aquilo que você pretende comercializar já deveria ter sido detectada e resolvida neles.

Isso significa que, quando você chega ao plano de ação de vendas, já tem ― ou deveria ter ― um produto ou serviço relevante para o mercado (mesmo que ele ainda possa ser melhorado), conhece o tamanho do seu público potencial e sabe se o projeto é viável ou não.

3. Divulgação da marca, produto e serviços

Seu público precisa conhecer o seu produto de alguma forma, seja pela abordagem direta da sua equipe de vendas, seja pelo trabalho prévio de uma campanha publicitária.

O fato é que a probabilidade de se comprar algo de uma marca já vista em algum momento da vida é muito maior que a de adquirir algo com o qual nunca se teve contato. Está tudo registrado no subconsciente de quem compra: se for preciso escolher entre duas marcas, certamente a opção será por aquela com a qual já se teve contato, mesmo que a pessoa não se lembre disso.

Nesse contexto, abordar um cliente sem um trabalho prévio para familiarizá-lo com a sua empresa pode ser um tiro no pé. Portanto, nesse momento é preciso escolher os melhores meios para que o seu potencial cliente seja preparado para a abordagem da sua equipe de vendas.

Para tanto, é preciso que você conheça os principais possíveis pontos de contato do seu público com a sua empresa e crie uma estratégia para estar presente neles. As mídias online hoje chegam até uma boa parcela da população economicamente ativa e não é mais possível ignorá-las.

Então, invista no marketing tradicional, mas não deixe de lado estratégias de social media, inbound marketing, automação de marketing, geolocalização e tantas outras disponíveis no universo da transformação digital.

Desse modo, você garantirá que o seu potencial cliente encontre a sua empresa no momento em que precisa dela e, ainda, que ele a reconheça como uma autoridade e referência dentro do seu segmento de mercado, o que deixará o caminho aberto para uma abordagem de vendas com maior chance de sucesso.

CRM para vendas

4. Crie uma base de clientes com a ajuda de um CRM

Registrar tudo o que aconteceu no relacionamento da sua empresa com o cliente é fundamental para a construção de um bom plano de ação de vendas, tanto de um ponto de vista mais individual quanto global.

O registro de todas as atividades em um software de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) permitirá a você e à sua equipe de vendas saber qual é o momento certo para um próximo contato com ele, além de qual tipo de interação deverá ser feito.

Isso acontece porque, por meio do cruzamento de dados gerados por esse registro de informações, torna-se possível entender melhor o comportamento dos clientes e saber o que esperar deles. A inteligência por trás do próprio software será capaz de indicar a fase do funil de vendas em que o cliente se encontra e se vale a pena ou não continuar investindo nele.

Além disso, acostumar sua equipe de vendas a registrar seus contatos em uma base de dados ameniza o risco de perda de informações, de negócios e até mesmo de clientes em um eventual desligamento de um vendedor da empresa.

Por meio do uso de um bom CRM, é possível que qualquer outro membro da equipe dê continuidade a uma negociação que tenha sido iniciada, uma vez que todas as interações com aquele cliente ficaram registradas e estão acessíveis à empresa.

5. Analise as interações e o histórico de vendas

Outro ponto importante sobre o uso de um método de gestão de relacionamento com clientes é o potencial gerado para a melhoria do seu atendimento, além do próprio produto ou serviço que você oferece.

Ao analisar o histórico de vendas — e até de negócios que não chegaram a ser fechados —, é possível descobrir o que levou ao sucesso ou fracasso de uma negociação e estabelecer novos processos e abordagens para que o seu plano de ação de vendas tenha um maior índice de êxito.

Essa prática torna a área de vendas mais objetiva, ajudando a criar uma fórmula de sucesso sob medida para a sua marca, produto ou serviço. É claro que nenhuma fórmula é infalível, porém, sempre servirá como um vetor para orientar e tornar os processos de vendas mais eficientes.

Portanto, o hábito de analisar constantemente todos os registros realizados por sua equipe no CRM da empresa precisa estar presente no seu plano de ação de vendas, inclusive com uma frequência predeterminada para que o acúmulo de dados não torne a sua análise mais difícil.

6. Elabore ofertas atrativas de acordo com os dados obtidos

Com todos os dados obtidos transformados em informações relevantes e conhecimento sobre os seus clientes e processo de vendas, torna-se possível saber que tipo e modo de oferta atrai mais compradores.

Por isso, busque no seu histórico de vendas de onde vieram seus principais clientes, o que os atraiu até sua empresa e como foram levados ao fechamento do negócio. Com base nessas informações, elabore a melhor forma de oferecer seus produtos e serviços em cada uma das etapas dos funis de marketing e de vendas.

E por falar em funis de vendas e marketing, relembre quais são as etapas de cada um.

Funil de marketing

  • Atração;
  • consideração;
  • decisão;
  • encantamento;
  • retenção.

Funil de vendas

  • Prospecção;
  • abordagem;
  • negociação;
  • fechamento;
  • fidelização.

7. Estabeleça um cronograma para a sua equipe

Lembra quando falamos que um CRM o ajudará a entender o momento certo de interagir com o cliente de acordo com cada etapa do funil de vendas?

Pois é, a partir dessas informações se tornará possível estabelecer um cronograma de ações para a sua equipe de vendas, o que fará com que ela se torne muito mais produtiva. Afinal, quando começarem a sua jornada de trabalho, os membros do seu departamento comercial saberão exatamente quais atividades terão que realizar.

Em resumo, à medida que potenciais clientes avançam nos funis, as agendas dos executivos de vendas são preenchidas com compromissos como ligações telefônicas, envios de e-mails, visitas, conferências, demonstrações, confecções de propostas e contratos, reuniões e outras atividades de acordo com o estágio de cada prospect.

Desse modo, aliada ao famoso feeling do profissional de vendas, haverá toda uma inteligência, baseada em dados concretos, ajudando a impulsionar o negócio e evitando que oportunidades sejam perdidas por falta de organização.

Equipe de vendas

8. Capacite a sua equipe de vendas para a perfeita execução do seu plano

Tudo o que foi dito até aqui precisa ser muito bem alinhado com a sua equipe, e não existe outro modo de fazer isso que não seja o investimento na capacitação dela — seja em treinamentos focados em vendas, seja por meio de orientações para o uso correto do software de CRM adotado pela empresa.

Além disso, é preciso fazer com que seus profissionais compreendam cada uma das etapas do seu plano de ação de vendas e, mais do que isso, assimilem a importância delas. Somente desse modo será possível garantir que nenhum dos passos planejados deixe de ser dado e, consequentemente, ponha em risco o sucesso de toda a estratégia.

Assim, o ideal é que exista um manual de conduta do executivo de vendas que deixe claro para ele todos os processos do departamento, além dos tipos de abordagem e discursos que devem e que não devem ser utilizados nas interações com os clientes.

Também é necessário, é claro, que o profissional tenha acesso aos materiais descritivos detalhados de cada produto e serviço que ele deverá vender, afinal, a base de uma boa venda é o profundo conhecimento daquilo que se está vendendo, certo?

9. Feche bons negócios para ambos os lados

Não existe nada pior para alguém que acabou de investir seu suado dinheiro em algo do que descobrir que não fez um bom negócio. O cliente com essa convicção se sentirá enganado e, consequentemente, deixará de ser cliente — e, ainda, dará péssimas referências da sua empresa.

Por isso, é responsabilidade da sua equipe também garantir que o negócio seja bom para ambas as partes. Essa é uma das razões que tornam tão importante conhecer bem a necessidade, o desejo e a expectativa do consumidor.

Se for constatado que o seu produto ou serviço não resolverá o problema para o qual ele está buscando solução naquele momento, não somente a venda será fechada, mas também as portas para possíveis novos negócios.

10. Detecte e corrija possíveis erros no processo

Durante todo esse processo, principalmente quando se trata de uma venda complexa que exige um caminho bem mais longo a ser percorrido, é possível que ocorram alguns erros, assim como muitos acertos.

Documentar tudo isso faz parte da prática de lições aprendidas que tornarão o seu processo — e consequentemente o seu plano de ação de vendas — cada vez melhor. Mais à frente neste post, você verá como o PDCA ajuda exatamente na melhoria contínua do seu plano.

cliente satisfeito

11. Conquiste a indicação de seus clientes

Venda fechada, erros detectados e corrigidos, chegou a hora de encantar o cliente com o seu atendimento pós-venda e, com isso, conquistar a indicação dele em seus círculos sociais. Mais adiante, você verá cinco dicas infalíveis para fazer isso com perfeição cirúrgica!

Entenda como utilizar a pré-venda no seu negócio

Vale um tópico exclusivo para esse assunto, pois a adoção da prática de pré-venda é algo relativamente novo, porém, muito eficiente.

Em primeiro lugar, vamos entender o que é exatamente a pré-venda. Você já deve ter ouvido falar em estratégias para captação de leads como o inbound marketing e participação em eventos do seu segmento, certo?

Acontece que muitos dos leads gerados por essas estratégias ainda não estão prontos para uma abordagem mais decisiva do seu executivo de vendas e, em alguns casos, nunca estarão. É aí que entra a pré-venda. Essa área é a responsável pela qualificação de um lead como SQL (Sales Qualified Lead) e, se possível, o agendamento do contato dele com o vendedor.

Agora, vamos entender como a pré-venda funciona. Ela recebe do departamento de marketing os MQLs (Marketing Qualified Leads) e, com a utilização de um roteiro predefinido, verificará se o lead tem fit com a oferta da sua empresa, ou seja, se ele realmente tem o potencial para compra que foi identificado pelo marketing.

Essa etapa é crucial para o melhor aproveitamento do tempo dos executivos de vendas, fazendo com que eles tenham condições de se dedicar ao seu real propósito, que é vender. Além disso, por meio da pré-venda, também é possível projetar as vendas da empresa.

Utilize metodologias no seu plano de ação de vendas

Existem algumas metodologias prontas que ajudam você a organizar todas essas informações que acabou de ler dentro do seu plano de ação de vendas. Conheça, nos tópicos a seguir, duas muito utilizadas.

5W2H

Esse método ajuda você a estabelecer uma espécie de roteiro para o seu plano de ação com base em 7 perguntas muito óbvias, mas que muitas vezes são ignoradas.

  • What: o que será feito?
  • Why: por que será feito?
  • Where: onde será feito?
  • When: quando será feito?
  • Who: por quem será feito?
  • How: como será feito?
  • How much: quanto custará?

Ao responder a essas perguntas, você terá meio caminho andado para o seu plano de ação de vendas. Ficou bem mais simples, não?

PDCA

O PDCA é uma metodologia de melhoria contínua que pode ser aplicada nos seus processos de vendas. A necessidade dela já foi abordada em tópicos anteriores, então, vejamos agora como aplicá-la na prática.

  • Plan: planeje!
  • Do: faça!
  • Check: analise!
  • Act: aja naquilo que pode ser melhorado!

Agora ficou mais simples ainda, certo?

PDCA- Plan do check act

Veja 5 dicas essenciais para um pós-venda perfeito

O pós-venda é algo que não pode faltar de modo mais detalhado em um bom plano de ação de vendas. Então, veja a seguir o que fazer para manter os seus clientes satisfeitos, ativos e fiéis à sua marca.

1. Agradeça a preferência

É uma ação simples, mas que faz toda a diferença no modo como o cliente percebe a sua marca. Trata-se de uma forma de fazer com que ele se sinta importante para a sua empresa. E nem dá tanto trabalho assim: um e-mail de boas-vindas é suficiente, mas um kit com brindes de agradecimento também é muito legal!

2. Faça uma pesquisa de satisfação

A pesquisa de satisfação mata dois coelhos com uma cajadada só: faz com que o cliente perceba o seu interesse na satisfação dele e, de novo, ele se sente importante. De quebra, ainda traz dados valiosos para o seu PDCA.

O timing dessa pesquisa depende muito do seu produto ou serviço. Ela pode ser realizada já nas boas-vindas do cliente ou depois de um tempo suficiente para ele usar seu produto e identificar sua satisfação ou insatisfação.

3. Mantenha contato com o cliente

Não é porque você já vendeu que o seu cliente não merece ou precisa mais da sua atenção. Ao contrário, agora é que ele merece toda a atenção do mundo. Por isso, oriente a sua equipe de vendas a sempre entrar em contato com o cliente para obter feedbacks sobre a experiência dele com o seu produto ou serviço.

4. Crie programas de indicação e fidelidade

Os programas de fidelidade são extremamente úteis para o fechamento de novos negócios com o mesmo cliente, já que, na maioria das vezes, eles oferecem descontos, brindes ou outras vantagens a partir do acúmulo de pontos obtidos por meio da recorrência de compra ou da indicação de novos clientes.

Por isso, vale muito a pena apostar neles no seu pós-venda, até mesmo como uma forma de manter um bom relacionamento com os clientes conquistados.

customer sucess

5. Mantenha um departamento de customer success

O departamento de customer success serve para que a empresa garanta que o cliente tenha resultado com o seu produto ou serviço.

Por exemplo, a matrícula em uma academia não garante um corpo perfeito se o aluno não frequentar as aulas e realizar os exercícios da forma correta. Porém, muitas vezes, mesmo que ele não faça sua parte, ficará com a percepção errada de que a academia não funciona para ele.

O customer success é equivalente ao personal, que orientará e se certificará de que o aluno está fazendo a parte dele para que suas metas sejam atingidas.

Como você pôde ver ao longo deste guia, quanto mais detalhado for um plano de ação de vendas, melhor será sua execução. Por isso, é muito importante levar em consideração cada uma das etapas que foram detalhadas, pois nelas estão incluídas ações que auxiliarão desde a atração de novos clientes até o modo como sua marca é percebida no mercado, ou seja, o seu brand awareness.

Com tantos detalhes e pontos que não podem ser deixados de lado, é muito importante que você conte com a ajuda de profissionais capacitados e experientes no assunto.

Então, não pense duas vezes para buscar o suporte de uma agência qualificada para cuidar disso para você. Uma vez que ela já conta com processos de venda estruturados e que funcionam dentro do seu segmento, a probabilidade de gerar resultados bem mais rápidos é muito maior.

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