Em um mercado cada vez mais acirrado, as empresas têm investido pesado em formas de se destacar. Nesse sentido, Michael Porter, um dos grandes estudiosos de marketing do mundo, considera que as empresas devem atuar conforme um modelo de atratividade e competitividade de mercado. Para ele, esses modelos são agrupados em três grandes blocos: estratégias de custo, de foco e de diferenciação.

Cada uma delas é um modelo de negócios distinto, com seus riscos e etapas de planejamento. No modelo de estratégia competitiva de custo, o produto ou serviço procura oferecer o melhor preço do mercado. Já no modelo de foco, a empresa trabalha com uma segmentação específica de mercado, o que a torna um negócio de nicho. Por sua vez, a estratégia da diferenciação prioriza a qualidade e superioridade do seu produto ou serviço, para diferenciar-se da concorrência.

Qualquer que seja a estratégia escolhida, ainda segundo Porter, é preciso tomar cuidados com os riscos e particularidades de cada modelo. Para entender melhor como funciona a estratégia de diferenciação no marketing, continue lendo nosso artigo!

Foco na qualidade

O marketing de diferenciação é um modelo de negócios que se baseia em oferecer um produto ou serviço superior, pelo qual o consumidor estará, inclusive, disposto a pagar mais caro, em vista da sua qualidade. O maior exemplo atual do emprego de estratégias de diferenciação é a Apple, em especial com o iPhone.

No entanto, não são apenas as megamarcas que usam essa estratégia. Ela é muito comum em restaurantes, em lojas de roupas de produção própria, dentre outras. Ou seja, é um modelo perfeitamente aplicável para pequenas e médias empresas, desde que considerem os riscos empresariais envolvidos.

Superioridade técnica

Um dos pontos essenciais para uma estratégia de diferenciação da empresa é que o produto ou serviço oferecido, efetivamente, apresente a superioridade técnica que o diferencie do mercado. Uma estratégia de diferenciação, portanto, requer primeiro o desenvolvimento de algo especial que se torne um desejo de consumo e uma campanha de lançamento muito bem feita.

A superioridade técnica pode ser pelas funcionalidades, pelo design, pela tecnologia única envolvida, a arte aplicada no desenvolvimento, o sabor peculiar e inimitável são alguns exemplos de como se alcança a diferenciação. Afinal, as ações de marketing de diferenciação se pautam, justamente, em explorar o que torna a oferta tão especial, ainda que mais cara.

Ações de marketing de diferenciação

Empresas que usam o modelo de mercado com estratégias de diferenciação precisam atrair e educar seus potenciais clientes sobre as vantagens da sua oferta. Como regra, os produtos ou serviços oferecidos por esse tipo de modelo de negócios têm preço mais elevado e se destacam da concorrência justamente por valerem cada centavo, mesmo custando mais caro.

Muitas vezes, vende-se mais que um produto, trata-se de uma experiência do consumidor. Também é possível estruturar a campanha sobre um senso de comunidade com a marca. As possibilidades de campanhas de marketing de diferenciação são muitas. Abaixo, listaremos algumas das principais!

Segmentação do público

Quantidade em vez de qualidade pode até ser bom para um negócio que está começando, mas à medida que a empresa cresce, o custo de atrair, atender e reter clientes aumenta também. Nesse contexto, o mais acertado a se fazer é mirar no alvo certo!

Para fazer isso com maestria, segmente sua base de clientes por critérios como:

  • idade;
  • formação;
  • profissão;
  • renda;
  • atividades preferidas de lazer etc.

Busque responder às questões acima com o máximo de precisão. Se preciso, faça pesquisas com clientes reais que representem essa idealização do consumidor perfeito da sua marca.

Depois, uma vez que uma estratégia de segmentação for desenvolvida, não deixe de implementá-la, ou seja, use as descobertas sobre o seu público para se comunicar com ele da maneira certa. Pode haver clientes que prefiram uma abordagem direta, por exemplo, o marketing por telefone, enquanto outros respondem melhor a uma campanha publicitária local, na internet etc.

Por fim, a mensagem aqui é clara: saiba quem é o seu cliente, esteja nos mesmos canais que ele está, fale sua linguagem e responda a seus anseios!

Posicionamento de mercado

O posicionamento de mercado tem relação com a forma que uma empresa é vista pelos clientes com base em sua marca, produto e preço. Por exemplo, os clientes veem a sua marca como algo de qualidade? Creem que o seu negócio vende produtos exclusivos, ou que oferece mercadorias de valor?

No posicionamento de mercado é importante frisar que não basta a empresa de fato fazer tudo isso — os clientes também precisam ter essa percepção! Assim, essa estratégia envolve a transmissão de mensagens de marketing sobre sua marca, preço e produto ao seu público-alvo, para que eles posicionem sua empresa, seus produtos e preços exatamente onde você gostaria.

Inovação

A inovação é vital para o sucesso de uma empresa a longo prazo. Mas, para tê-la no dia a dia da companhia, não é suficiente apenas confiar na intuição ou reuniões ocasionais de brainstorming. A implementação de processos inovativos requerem uma abordagem sistemática. Como fazer isso? Algumas sugestões abaixo!

Concentre a inovação em áreas de oportunidades estratégicas

A inovação é mais que “eu tenho uma ideia”. Então, para focá-la, identifique estrategicamente as oportunidades baseadas no mercado. Depois, concentre os recursos em soluções para um problema específico até que ele seja resolvido.

Faça reuniões de brainstorm com frequência

Com base em insights profundos dos clientes, use técnicas criativas de resolução de problemas para encontrar soluções viáveis.

Desenvolva e otimize conceitos

Vá além das ideias — coloque o que foi pensando em prática! Use de protótipos, storyboards, modelos e outros conceitos para demonstrar a ideia e buscar sugestões. Quanto mais a sua empresa testar, mais se aproxima da solução de um problema.

Use ferramentas para planejar a inovação

Crie pipelines do que está sendo produzido e tenha formas de visualizar os avanços. Isso ajuda a saber o que precisa ser transformado, o que deve ser levado adiante etc. O mais importante, essa prática garante um fluxo constante de inovação.

Produção de conteúdo

Crie um mapeamento de conteúdo que aborde as principais questões, problemas e anseios do seu público (aquele que você estudou melhor há alguns tópicos acima!) e produza material de modo a guiar o consumidor por toda a jornada de compras.

Aqui, é importante falar que o conteúdo pode ser produzido nos mais variados formatos, e a sua escolha vai depender de como o seu cliente ideal prefere consumi-lo. Por fim, isso não só será primordial para a diferenciação no marketing — já que conteúdos ajudam na construção da autoridade da marca —, mas também auxiliará no aumento das vendas.

Seguindo essas dicas, a sua empresa poderá se destacar das demais e conquistar uma fatia do mercado cada vez maior. O importante é traçar estratégias certeiras para diminuir os riscos envolvidos no marketing de diferenciação.

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